19 mars 2015 ~ 0 Commentaire

Très chers Pigeons.

Comme durant mon premier entretien mes deux interlocuteurs m’avaient laissé entendre que je m’étais présentée à leur principal concurrent précédemment, j’avais profité de l’occasion de disposer des catalogues pour faire un rapide comparatif de prix. De plus, pour bien faire les choses, je m’étais rendue chez un détaillant local qui par la suite allait me faire bien mal, parce qu’affichant des tarifs bien inférieurs à nos conditions artisans. Il me viendrait alors cette réflexion auprès de mon chef d’agence comme quoi l’acheteur de l’enseigne sur tout le territoire devrait être forcément mauvais vues nos conditions d’achat en informatique à cette époque, et notre faible capacité à rivaliser avec un maigre revendeur qui devait disposer de quatre points de vente tout au plus.

Pour de multiples raisons il avait alors souri. Et en premier lieu parce que je comparais des prix catalogue sur lesquels n’avaient pas été appliquées de remises. Car là reposait tout le modèle de la société. Une liste tarifaire brute, et adaptée selon le client au moment de la consultation. Par la suite je comprendrais que rarement deux artisans paieraient un tarif identique sur un même produit, car beaucoup de critères entraient en compte lors de la proposition commerciale.

Déjà à cette époque cette superposition de références fades était vue comme une bible. Sans forcément être inscrit chez nous, tout professionnel usant de nos produits même ponctuellement, se devait de disposer de ces nombreuses pages. En effet, tous les détails techniques comme les différents calibrages y étaient répertoriés. En quelques circonstances que ce soit, dans le doute chacun savait qu’en ouvrant notre catalogue il serait tout de suite fixé sur l’existence comme la possibilité de marier des pièces pour finir un raccordement. Il n’était en rien question de simplement afficher une copie parfaite des catalogues de nos fournisseurs, puisque que le notre avait son format bien à lui avec une présentation en noir et blanc qui faisait souvent penser à un modeste annuaire. Tout du moins lorsque je suis rentrée dans la société. Puisque plus tard de belles couleurs vinrent égayer le tout, et ce ridicule changement d’aspect signifia malgré tout que même sans le moindre crédit alloué dans la publicité par nature par l’entreprise, un tel support devenait plus vendeur en définitive. Il était notre vitrine, et aussi un essentiel pour travailler aux yeux des commerciaux.

Même si par la suite, il nous fut imposé un ordinateur portable, la logique de l’ATC était d’assimiler visuellement le stock disponible en parc sur les dépôts, et de connaître les prix d’achats des références les plus demandées. Car s’il nous était interdit l’accès à certaines de ces données, l’humain que nous sommes cherchait toujours à franchir les frontières, et par delà à maîtriser l’information qui était en définitive son gagne pain. Donc forcément celui de la structure. A partir de ces connaissances, il s’avérait très aisé de partir sur la route et de faire montre de crédit auprès de nos interlocuteurs, car quelle que soit la question nous avions tout de suite une réponse à y fournir. Au delà de maîtriser sur le bout des doigts les produits que nous côtoyions dans les tranchées pour les mises en œuvre chaque jour, cette capacité à apposer une solution chiffrée ou technique faisait la force de notre fonction. Nous étions alors perçus comme de vrais professionnels, et surtout des personnes capables de s’intéresser à ce qui était le quotidien de nos clients, et ainsi ceux-ci nous sollicitaient en toute confiance. Même si à la base nous demeurions des commerciaux, il n’existait aucun frein en toutes circonstances à exercer notre métier, puisqu’en plus d’une tête bien faite nous avions un élément papier qui guidait nos choix tarifaires comme pratiques.

Ainsi, il pouvait paraître excessif de voir certaines des quatre vingt quinze familles de produits aller bien au delà de quatre vingt cinq pourcent de remise, quand la remise standard pour le moindre acheteur particulier ou professionnel commençait à cinquante cinq. En fait, elles étaient toutes évolutives par la simple volonté du directeur régional (un temps, puisqu’après le siège prit l’initiative), car à mon arrivée trois niveaux m’avaient été proposés entre la minimum, la moyenne et la maximum. Fonction du contexte de marché et selon notre interlocuteur, nous faisions marcher les degrés de rabais, et associés à notre connaissance du prix d’achat nous savions si l’affaire était envisageable et surtout rémunératrice pour l’agence. Il allait sans dire que selon les affinités que nous avions avec le client et aussi dans le but de se conforter dans une prochaine opération, nous pouvions ajuster les conditions à notre convenance. Sur ce point il faut reconnaître que du moment que la marchandise sortait pour être facturée, rien ne nous était opposé. Nos supérieurs trouvaient simplement à redire si une offre écrite avait été rédigée à ce propos, et surtout à leur initiative, et qu’à terme elle demeurait sans suite.

L’unique difficulté et pas des moindres sur laquelle nous butions tous les six mois, était cette habitude malsaine que le siège avait pris de modifier les prix catalogue. Quand une remise demeurait nous étions souvent prévenus bien plus tard par les réclamations de certains clients qui avaient vu leurs tarifs évoluer. Le but de l’opération était d’imposer l’astuce la veille d’une fin d’exercice comptable pour faire rentrer davantage de marge au dépend de l’artisan comme du commercial qui se prenait alors une sacrée claque, bien évidemment. Donc pour les avoir il fallait attendre l’année suivante, et pour peu que le payeur ait oublié… Ou il était aussi question de rattrapage de points, comme ils aimaient à donner des termes bien littéraires à notre milieu de gros barbus, et là les pourcentages alloués aux familles baissaient sans toucher à l’annuaire familial. L’ironie ultime était que des clients nationaux en compte chez nous se voyaient proposer une grille de remises qui était très souvent minorée par rapport à un simple plombier au fin fond de la campagne sachant un peu négocier.

Car nous pouvions toujours faire au moins autant que la concurrence. Attendu que la société était leader dans son domaine, chaque jour nos lumières nous signifiaient qu’aucun chantier ne pouvait nous échapper. S’il y avait un échec, il ne pouvait venir que des commerciaux à ne pas suffisamment suivre leurs affaires, et ainsi un manque de professionnalisme. Il était donc judicieux de ne jamais informer quiconque de nos ambitions comme de nos perspectives, et surtout de travailler en totale opacité sans laisser filer la moindre information qui plus était au sain de l’équipe. Les vantards et les extravertis se voyaient rappelés à l’ordre à la première occasion, quand ils ne se cumulaient pas des mauvais points dans un tableau hypothétique (et vicieux). Trop de communication pouvait alors nuire. La contradiction une fois de plus était de maintenir éloigné l’ensemble pour ne pas hériter de notes négatives. Parce que les juges étaient multiples, et parce que certains postes n’étaient assurément utiles qu’à apposer des croix dans ce genre de tableau. Chacun s’efforçait de faire sa vie dans son coin, en liaison avec les fournisseurs, même si souvent nous les côtoyons sans en informer nos supérieurs. Il était d’ailleurs de coutume de voir leur représentant avant que celui-ci ne visite les chefs, en lui précisant d’en dire le moins possible une fois autour de la table de restaurant. Puisqu’en plus d’être un juge très pertinent, leur seconde fonction était de savoir apprécier les bons plats.

Rapidement, nous avions compris que la transparence serait à sens unique si les vendeurs décidaient de se montrer honnête. En effet, avec le temps cette direction acceptait volontiers que nous consultions les conditions d’achat disponibles en informatique, seulement elle le reconnaissait d’autant plus qu’elles étaient faussées. Il aurait été trop aimable de jouer la partie avec un maximum d’ouverture, même auprès de ceux qui étaient un temps leurs actionnaires. Il était alors courant de se rendre compte que nos concurrents annonçaient des prix inférieurs à la vente que nos propres prix d’achat dans l’ordinateur. Peut être parce que s’en plaindre était une façon d’en informer nos chefs et ainsi dévoiler nos perspectives, pour pouvoir dire au dessus qu’ils savaient ou qu’ils suivaient, ou encore attester de leur utilité à téléphoner au siège pour grignoter de la valeur ajoutée. Car là se situait la combine.

Nos intellectuels perchés tout là haut gonflaient les chiffres en informatique pour que nous ayons l’impression de connaître l’essentiel, alors qu’il n’en était rien. Plus d’une fois j’aurais vu des collègues furieux de se faire souffler des chantiers alors qu’ils avaient margé de façon ridicule sur la tête de gondole dans l’espoir de se récupérer sur du périphérique. Seulement à l’origine de leur devis, les chiffres n’étaient pas les bons. Il était donc courant d’en plus de négocier avec nos clients, de faire de même avec nos nouilles de bureaucrates. Et bien sûr, eux comme bien d’autres se révélaient très vindicatifs à cet étalage de données. Ainsi, si nous avions le malheur de laisser filer l’affaire, le tableau s’imprimait d’une croix monumentale, autant sur notre tête que sur celle de l’agence. Donc des chefs. Il ne fallait pas solliciter un cravaté pour qu’il mette les gants, ou encore réveiller un fonctionnaire durant la sieste. En tant que commerciaux rémunérés sur la marge qui ici était inexistante pour les petites mains du terrain, et dans l’optique d’éviter de se faire suivre par nos élites sur des difficultés bien réelles (donc aller chercher son salaire en se faisant mal), tout était structuré pour abandonner la lutte. De plus, il suffisait qu’un fournisseur en particulier soit requis pour palier aux meilleures conditions d’achat sans être très fiable dans sa logistique, et l’accord du client était alors vu comme le début des vraies difficultés. Une corde qu’on se mettait autour du cou, et une corde sans valeur. Sans parler d’un sédentaire qui pourrait faire défaut le jour de livraison venu, parce que se levant du mauvais pied.

Je ne sais pas vraiment comment on pouvait qualifier ce genre de soustraction. Dans l’immédiat je parlerais de marge arrière, mais certains les voyaient comme une masse salariale dissimulée au bénéfice du siège. Il était alors parfaitement envisageable que dés le début un modeste négoce local soit mieux disant si les conditions fournisseurs disponibles en agence étaient erronées. Plus tard un représentant de nos fabricant rirait ainsi à me voir déçue d’avoir été trompée, en me demandant si j’avais vraiment cru qu’au dessus ils me diraient toute la vérité. Avec le temps et la crise persistante, les usines travaillant avec tout le monde pour peu que chacun paya sans difficultés, il était alors concevable que nos conditions d’achats soient identiques à tous. Si malgré tout, un chef de dépôt savait brillamment manipuler ses entrées et ses sorties de stock, donc sur un prix moyen ressortir le moins valorisé et se fixer sur sa valeur pour établir le meilleur devis. Encore fallait-il que le commercial accepte de se retourner le cerveau à attendre l’information d’un tiers… Donc un énième barrage.

Depuis toujours la structure avait fonctionné sur ces principes. Il était demandé aux vendeurs d’établir les chiffrages avec des prix qui étaient faux, et quand nous nous tournions vers les fournisseurs, les conditions étaient tellement bien verrouillées avec le siège que nul, ou rarement, ne consentait à faire mieux. Comme en plus leur usine livrait nos concurrents, le moindre geste serait évidemment remonté à leurs oreilles et afin d’éviter de se justifier le représentant choisissait la facilité. La facilité d’une grille chiffrée semblable pour tous les distributeurs. A tort ou à raison d’ailleurs. Les marchés semblaient alors bien fermés, mais à coté il demeurait un aspect qui était un gros percepteur en liquidités.

Outre le fait de profondes difficultés lors de la production courant 2008, que la société avait proposé de gommer chez les fournisseurs en faisant des approvisionnements conséquents sur les dépôts afin de vider les usines de leurs monstrueux stocks sans destinations, il existait un levier essentiel dans la comptabilité de l’entreprise. Même si l’astuce de se faire livrer des camions entiers de marchandises qui n’apparaîtraient en règlement chez le fabricant qu’à partir du moment où l’artisan serait chargé de son article dans son véhicule, donc à sa facturation, ce stock fantôme se superposait au réel qui au final n’était qu’un détail informatique. En effet, les fournisseurs inconscients qui s’étaient engouffrés dans cette facilité à clairsemer leurs parcs pour continuer à produire, avaient créé une pirouette logistique pour la société qui avec le temps serait un droit d’entrée. Pour simplifier, nos dépôts disposaient d’un double stock, dont un qui comptablement parlant se trouvait encore à l’usine. Ces références ne coûtaient que dans la manipulation, et non dans leur valeur puisqu’elles n’étaient pas censées être chez nous. En définitive, nous disposions de marchandises gratuites pour afficher des disponibilités évidentes aux yeux des clients, alors que nous n’en étions pas propriétaires.

Cette combine avait permis à notre négoce de se fournir à moindre coût, mais aussi d’avoir une prise importante sur nos créanciers. Ce qui était d’abord vu comme un service s’était vite transformé en suicide quand la crise a persévéré. La facturation ralentissant et sans entrée de monnaie dans les usines, certaines s’écroulèrent tout simplement. Nous n’étions alors pas mieux que le revendeur de tomates qui faisait aller et venir les légumes selon ses humeurs, et qui en plus décidait de sa date de facturation chez les producteurs.

Seulement, pour finir de les tuer, ces producteurs ne devaient pas savoir négocier les bonifications de fin d’année comme nous. Car sans attendre janvier, elles étaient déjà honorées chaque mois, ce qui expliquait que des dépôts se voyaient ponctuellement imposer des entrées sans avoir la demande réelle. Donc à leur charge de les vendre par la suite.  Mais en plus elles étaient très significatives. La multitude de références comme de fournisseurs travaillant avec nous se classait avant tout par la générosité de ces bonus. Aucun chiffre n’a jamais été connu, le tout relevant du siège et très bien gardé. Même nos contacts chez les fournisseurs n’en connaissaient pas plus que ça la teneur. La prime devait aller du simple au triple en fonction de notre emprise sur le marché, donc de notre emprise sur l’usine. Ou tout simplement selon notre taux de pénétration à l’échelle du pays. Mais aussi sur la capacité du fabricant à savoir se vendre ailleurs sans passer par nos dépôts. Ainsi, être catalogué dans nos murs était ni plus ni moins que le début de la fin pour un producteur. Mais pouvait-il faire autrement ? A moins de prendre l’initiative comme ces derniers temps à diligenter des commerciaux pour qu’ils aillent démarcher des négoces locaux, qui pour certains étaient déjà nos clients. Et ainsi prendre le risque d’impayés, car dans la culture nationale l’assurance de la grosseur était aussi celle de se faire payer assurément.

Des différents documents que j’ai eus à consulter, je sais que le taux de bonifications s’élevait à douze pourcent sur le chiffre d’affaires total en achats chez nos fournisseurs. Une moyenne donc au vu du nombre d’usines concernées. Ainsi, d’un point de vue purement mathématique, s’il venait à l’idée de nos parlementaires de légiférer sur ces primes déguisées tirant des prix à la hausse et par conséquent au nez et à la barbe du consommateur final… hé bien la société serait déficitaire. Nullement sur un exercice comptable, mais au moins sur les trois derniers. Cependant, au delà d’impliquer les plus de deux mille personnes qui sont concernées dans l’entreprise, cet apport en liquidités bénéficiait avant tout à nos bureaucrates épanouis du siège qui se gavaient avant même qu’une facture soit émise dans le réseau. Un peu comme le liquidateur se servant sur les actifs en état de marche, et abandonnant les bancals aux débiteurs, l’essentiel étant que sa prestation soit rémunératrice. Une magnifique garantie pour l’élite dirons-nous, mais une mort lente et certaine à terme pour la communauté. Donc pour faire simple, sans bonifications plus d’entreprise du tout. Rideau !

Sans être une experte en analyse financière, il suffirait que pour des raisons juridiques ou tout simplement bancaires, les deux principaux fournisseurs n’honorent pas le temps d’une procédure toutes ces bonifications, et la société de retrouverait en cessation de paiement. Elle ferait d’abord défaut aux organismes sociaux qui de renommée publique admettent volontiers d’attendre indéfiniment leur du dans un pays comme la France, puis ce serait les usines qui viendraient réclamer leurs échéances. En somme une belle succession d’huissiers chaque jour viendrait frapper à la porte de notre direction, entraînant ainsi un fichage à la Banque de France ou chez les divers comités d’évaluations qui parsèment nos institutions. A moins que nos actionnaires aient flairé la complication passée « la bonne surprise », pour se diriger vers un besoin évident de recapitalisation.

En fait, même si je m’efforçais de tenir une politique de marge dans mon travail, et ainsi de favoriser mon salaire comme la pérennité de l’agence, ceux qui m’entouraient n’avaient pas du tout la même perception. Sans forcément parler de ces experts qui se succédaient sur la route en alignant rarement douze mois de fonction, mes collègues plus attachés à leur poste adaptaient les remises au maximum. En définitive, ils devenaient des vendeurs de prix, affichant d’entrée sur papier le tarif le plus réduit de façon à ne pas avoir à renégocier par la suite, et ainsi s’éviter une charge à relancer en permanence le client. Plus tard, il nous était donné comme consigne de vendre même à prix coûtant car la structure gagnerait toujours à faire sortir de la marchandise de ses dépôts. Leurs devis prenaient alors des airs de listings de prix d’achats auxquels on ajoutait selon l’humeur un ou deux points de majoration. Un chantier sortait donc avec une marge nulle, mais il fallait facturer comme nous étions ardemment conviés à le faire par le chef d’agence, parce qu’en fin de journée le directeur régional ne regarderait de toute façon que ça sur son écran de petit chef. Comme durant ces opérations phoning où les commerciaux se déplaçaient sur plusieurs centaines de kilomètres en un même lieu pour proposer des promotions, qui n’avaient de promotions que le nom. Tous bien présentables que nous étions, cela dit moins que nos mollusques de cadres qui affichaient un sourire mielleux de circonstances tout autant que cette aisance à regarder travailler leurs soldats; et leur supérieur donnant alors le top départ pour chaque heure faire ce à quoi ils étaient de vrais spécialistes. C’est à dire compter les points quand l’horloge retentissait. Pour ensuite aller faire leur rapport à l’huitre dominante. Tellement d’études et de sueur évaporée pour en arriver là…

Dans tous les cas sans exception, nous arrivions alors à la fumée des cierges, les autres distributeurs ayant fourni ou tout du moins démarché bien avant nous. L’astuce, une fois encore, était de garder dans un coin des commandes antérieures pour agrémenter tout ce cirque qui ne cessait de lasser chacun depuis bien longtemps. Tout comme cette opération en début d’année à vendre des lots de raccords que plus personne ne stockait depuis au moins cinq ans, et que la direction insistait à promouvoir pendant deux mois. Des lots au meilleur prix alors qu’il était de coutume depuis tout ce temps que nous les vendions en offre ponctuelle avec quinze points de mieux le reste de l’année, que ces soldes pour guignols. Les clients savaient faire la part des choses, car eux avaient évolué et s’étaient mis à la gestion de leurs entrées. Mais surtout ils n’amassaient plus de marchandises, même vendue sans aucune valeur ajoutée. Seulement comme disaient nos irréductibles danseuses, si nous étions de véritables vendeurs le prix n’était en rien un frein. En 2014 et depuis bien longtemps, plus personne ne regardait les prix, évidemment. Et bien sûr quelle idée de téléphoner au siège pour avoir de meilleurs prix d’achat pour nos chantiers ?!

Cependant, alors qu’à une époque ils ne distinguaient qu’une remise qui pouvait atteindre quatre vingt huit pourcent voire plus, pour nous faire gagner quelques centimes de marge, certains négociaient en permanence les prix au comptoir subitement. Et pour n’importe quelle référence. Peut être parce qu’ils nous prenaient depuis toujours pour de simples salariés qui n’aspiraient qu’à ramener une commande pour faire mousser papa, ou simplement parce que depuis longtemps plus personne chez les commerciaux ne demandait à voir les tarifs de la concurrence pour faire mieux. Il fallait de toute façon sortir du matériel, et le commerce en était rendu à voir nos interlocuteurs nous annoncer qu’ils ne disposaient que d’un maigre budget. Nous nous y soumettions ou pas, mais un autre saurait faire assurément. Nous étions alors victime de toutes ces années à vendre à des prix frisant l’obésité, et surtout les itinérants changeant régulièrement l’entourloupe redevenait tendance par manque de crédit face à nos installateurs. Même avec un suivi des plus sérieux, je m’entendais opposer ces arguments qui redonnaient alors une définition complète à la notion de commerce. Mes clients faisaient leurs prix, et finalement ce n’était que justice.

En mars 2014, je fus conviée à un second entretien chez notre concurrent direct. Et effectivement comme nous dirait six mois plus tard notre splendide coquille vide, en rien il n’y avait mieux ailleurs. Durant une heure et demi je me retrouvais devant une équivalence de mes deux chefs directs, et près d’un an après j’ai encore du mal à croire quel eut été le contenu de cet échange sans queue ni tête. J’arrivais alors avec mes quinze années d’expérience, issue d’une enseigne qui leur donnait du fil à retordre chaque semaine sur le plan national, disposant d’un fichier clients certains puisqu’ils étaient les premiers à faire ma promotion dans leurs murs, de plus maîtrisant sur le bout des doigts nos conditions d’achats sur les produits phare. Et sur quoi fut accès la conversation ? Mes fréquences de saisie informatiques, et la rétrocession de commissions en cas de règlement retardé qui n’existait pas chez eux et qu’ils ne s’expliquaient pas ! Pas une question sur mes fournisseurs, mes prix, mes clients, rien… Je m’étais déplacée pour jacasser sur de l’administratif, ma façon de tenir mon cartable, et pour savoir si je classais bien la feuille rose dans le classeur rose. Après toutes ces années, on me soumettait de délaisser une revue de danseuses pour un numéro de clowns.

L’alternative qui se présentait à moi était une nouvelle fois de me justifier devant des précieuses. Elles me proposaient de quitter mon employeur pour un mois de chômage et revenir les solliciter déshabillée de toutes responsabilités chez leur concurrent, parce qu’un accord « moral » était entendu entre les deux entreprises depuis toujours, et la jonction ne pouvait se faire du jour pour le lendemain. En gros il fallait que je sois à la rue pour qu’ils puissent faire leur prix. Et à moindre coût, puisque leur système de rémunération touchait à l’identique, je persistais dans un quotidien à gagner peu et surtout à rendre des comptes à des bouffons qui passaient leur journée à se caresser derrière un bureau. Ainsi, tout en demeurant dans ce secteur du bâtiment, et à l’image de ce que pouvait refléter le pays dans n’importe quelle société, cette situation attestait un peu plus que toute structure disposait d’un réservoir de talents et que pour des raisons de confort hiérarchique nul ne cherchait à le valoriser. Souvent on m’avait souligné que l’argent allait à l’argent, mais la logique française était surtout de le diriger vers cette minorité qui regardait les autres travailler. Ces autres qui en définitive étaient la vraie valeur ajoutée de l’entreprise, et baignés de désillusions engendraient la chute de l’ensemble. Sans aucun doute.

De près de quatre cent cinquante points de vente, nous étions redescendus à bien moins que quatre cents. Le peu de force qu’il nous restait était assuré par ces stocks aussitôt disponibles, puisque nous étions devenus des marchands de tapis et que les clients faisaient leurs tarifs sans aucune retenue. Si le particulier acceptait de patienter pour ses travaux, l’avenir de l’artisan était alors internet. Car sans coût de logistique, ou très peu, la marchandise partant de l’usine était expédiée après encaissement par carte bleue. Offrant alors des garanties sur le produit semblables à notre réseau, et souvent très bien placé en prix. Le commerce de demain, où tout le monde s’improvise professionnel en somme. Quand les ATC tout simplement ne s’installaient pas en nom propre pour proposer leurs services d’acheteur à ceux qui avaient été leurs clients, car connaissant les bidouilles sur le bout des doigts, et surtout chaque année constatant que les produits de base ne variaient pas plus que ça. Sans parler de leurs contacts chez les fabricants.

Durant toutes ces décennies nous étions le cercle privilégié qui avait la connaissance. La connaissance du meilleur tarif. Et nous étions cette communauté qui faisait le prix marché grâce à son volume de facturation. Puis soudainement l’information était accessible à tous, et surtout dictée par l’acheteur. L’argent avait changé de main.

Pour combien de temps ?

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